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企業銷售中的十大忌

決定銷售成敗的因素往往在產品之外。客戶的差異就是產品之外的關鍵因素之一。如果不能清楚了解並加以利用,銷售前景必然暗淡。在此,總結了部分銷售中的失誤,以供參考。 

1.無謂的閑聊
銷售的開始是一種關系的開始。現在,工作壓力和時間緊迫是大多數組織的共識。無謂的閑聊不但會讓客戶心煩,還會降低自己給客戶的專業感覺。而更重要的是,“和客戶作朋友”並不是一種被廣泛倡導的銷售理念。

2. 急於介紹產品
在前期的拜訪特別是第一次時,介紹產品不應該是交談的重點。一個面對面的交談,通常不超過半個小時,而這包括了必要的開場白、提問的時間和大部分客戶回答的時間。要盡可能了解多點客戶背景和需求等信息。因此,真正介紹產品的時間不應超過五分鐘,只有在客戶感覺有必要深入了解時才可詳細說明。

3.過早涉及價格
價格是客戶最關心的購買因素之一,過早的涉及價格對於最終達成有利益的銷售是有害的。買賣雙方在交易過程中不斷試探對方的價格底線是不爭事實。但過早涉及價格的後果就是泄露了自己的價格底線,喪失了銷售中的主動。隨著溝通的深入,降價要求始終貫穿於商務活動中。報價的最佳時機是在充分溝通後,即將達成交易之前。這樣,一旦報價就可以直接轉入簽約,減少了討價還價的因素和時間。而且,在前期的溝通中,客戶需求都明確了,產品的優點和缺陷都達成了諒解,這時候這些因素已不再構成降價的合理理由。 

4.客戶的要求
決定是否遵從客戶的要求時,要區別對待,是基於“需求”還是一個隨意性的“需要”。需求是同客戶的長遠目標一致的,是長期穩定的,是同其內在價值追求相一致的﹔需要則不同,是短期性的,甚至是一次性的,更為隨意而無法堅持。需要通常都非常具體,並且對解決方法也有明確的描述。 

5.預算的概念
預算的概念應該從兩方面:一是對客戶採購資金的了解和評估﹔二是對自己市場開拓費用方面的計算和控制。 清楚客戶的預算情況(包括客戶的財務狀況、預算情況和預算決策流程)是銷售員需要取得的最重要信息之一。而頂級銷售員更是切入到客戶的預算決策流程之中,引導客戶安排預算,甚至在必要的時候臨時增加或重新安排預算。

6.挖掘客戶需求
正確挖掘客戶的需求是順利完成銷售活動的保証。很多銷售員受困於客戶的一些表面性陳述,而不能真正了解客戶的真實想法。要真正了解客戶真正的需求,就是當客戶提出一個要求是,要連續問“五個為什麼”。往往挖掘其需求背後的需求,問題後面的問題。

7.影響決策者的途徑
銷售員應該認識到,和採購相關的大部分活動(可以說是80%以上)是銷售員無法參加的,銷售的結果在很大程度上並不是由銷售員本身的銷售活動決定的,而是由客戶內部溝通和相互影響決定的。銷售員能否直接影響決策者並不重要,重要的是不能忽略決策者在採購決策中的權力,應該有影響他們的途徑。 

8.聆聽
在一個讓人感覺輕鬆自在的銷售活動中,客戶說話的時間應該是銷售員的兩倍左右。這樣比較容易形成良好的交流氣氛,並有助於銷售員挖掘客戶的需求。銷售新手習慣於以大量的述說來緩解銷售中的緊張和不安,或者錯將客戶的沉默當做接受而滔滔不絕。過多的陳述一方面容易引起客戶的反感,另一方面也喪失了獲取客戶內部信息的機會。 

9.準備好下一步行動的安排
銷售員,特別新手,往往容易將銷售活動隔離開來,缺乏連貫性的考慮。造成的直接結果是第一次拜訪中沒有為下一次拜訪鋪路,下一次見面也沒有呼應和鞏固上一次的效果。這樣,很容易使銷售活動變成零散的、單個性的行為。

10.客戶差異
銷售員不要被所推銷的產品的具體形態所限制和束縛,每一個客戶都有自己的特點,靈活處理是銷售中一個常見的問題。要成功銷售產品,就得考慮客戶的差異,包括需求的差異、財務狀態的差異、企業文化的差異等等。

Leadxpress全球買家名錄文章撰稿員
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