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企业销售中的十大忌

决定销售成败的因素往往在产品之外。客户的差异就是产品之外的关键因素之一。如果不能清楚了解并加以利用,销售前景必然暗淡。在此,总结了部分销售中的失误,以供参考。 

1.无谓的闲聊
销售的开始是一种关系的开始。现在,工作压力和时间紧迫是大多数组织的共识。无谓的闲聊不但会让客户心烦,还会降低自己给客户的专业感觉。而更重要的是,“和客户作朋友”并不是一种被广泛倡导的销售理念。

2. 急于介绍产品
在前期的拜访特别是第一次时,介绍产品不应该是交谈的重点。一个面对面的交谈,通常不超过半个小时,而这包括了必要的开场白、提问的时间和大部分客户回答的时间。要尽可能了解多点客户背景和需求等信息。因此,真正介绍产品的时间不应超过五分钟,只有在客户感觉有必要深入了解时才可详细说明。

3.过早涉及价格
价格是客户最关心的购买因素之一,过早的涉及价格对于最终达成有利益的销售是有害的。买卖双方在交易过程中不断试探对方的价格底线是不争事实。但过早涉及价格的后果就是泄露了自己的价格底线,丧失了销售中的主动。随着沟通的深入,降价要求始终贯穿于商务活动中。报价的最佳时机是在充分沟通后,即将达成交易之前。这样,一旦报价就可以直接转入签约,减少了讨价还价的因素和时间。而且,在前期的沟通中,客户需求都明确了,产品的优点和缺陷都达成了谅解,这时候这些因素已不再构成降价的合理理由。 

4.客户的要求
决定是否遵从客户的要求时,要区别对待,是基于“需求”还是一个随意性的“需要”。需求是同客户的长远目标一致的,是长期稳定的,是同其内在价值追求相一致的﹔需要则不同,是短期性的,甚至是一次性的,更为随意而无法坚持。需要通常都非常具体,并且对解决方法也有明确的描述。 

5.预算的概念
预算的概念应该从两方面:一是对客户采购资金的了解和评估﹔二是对自己市场开拓费用方面的计算和控制。 清楚客户的预算情况(包括客户的财务状况、预算情况和预算决策流程)是销售员需要取得的最重要信息之一。而顶级销售员更是切入到客户的预算决策流程之中,引导客户安排预算,甚至在必要的时候临时增加或重新安排预算。

6.挖掘客户需求
正确挖掘客户的需求是顺利完成销售活动的保证。很多销售员受困于客户的一些表面性陈述,而不能真正了解客户的真实想法。要真正了解客户真正的需求,就是当客户提出一个要求是,要连续问“五个为什么”。往往挖掘其需求背后的需求,问题后面的问题。

7.影响决策者的途径
销售员应该认识到,和采购相关的大部分活动(可以说是80%以上)是销售员无法参加的,销售的结果在很大程度上并不是由销售员本身的销售活动决定的,而是由客户内部沟通和相互影响决定的。销售员能否直接影响决策者并不重要,重要的是不能忽略决策者在采购决策中的权力,应该有影响他们的途径。 

8.聆听
在一个让人感觉轻松自在的销售活动中,客户说话的时间应该是销售员的两倍左右。这样比较容易形成良好的交流气氛,并有助于销售员挖掘客户的需求。销售新手习惯于以大量的述说来缓解销售中的紧张和不安,或者错将客户的沉默当做接受而滔滔不绝。过多的陈述一方面容易引起客户的反感,另一方面也丧失了获取客户内部信息的机会。 

9.准备好下一步行动的安排
销售员,特别新手,往往容易将销售活动隔离开来,缺乏连贯性的考虑。造成的直接结果是第一次拜访中没有为下一次拜访铺路,下一次见面也没有呼应和巩固上一次的效果。这样,很容易使销售活动变成零散的、单个性的行为。

10.客户差异
销售员不要被所推销的产品的具体形态所限制和束缚,每一个客户都有自己的特点,灵活处理是销售中一个常见的问题。要成功销售产品,就得考虑客户的差异,包括需求的差异、财务状态的差异、企业文化的差异等等。

Leadxpress全球买家名录文章撰稿员
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