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成功銷售員必須具備的條件

1. 分辨買家的網上查詢:那個是真的,那個是假的
一般從買家查詢的內容,你就能根據經驗判斷出來哪些是實的,哪些是虛的。重點應該處理那些針對性很強的。對於無價值的詢問,要敢於果斷捨棄。否則一旦業務做開,你會淹沒在沒完沒了的電子郵件中。

2. 善於通電子郵件了解詢問者真正的用意
了解詢問者真正的用意。他是真正的買家或只是中間商甚或是你的競爭對手?他購買的動機是什麼?他的購買能力如何?掌握這些以後,你就可以有高超的回復處理能力,能夠抓住客戶的心理,讓買家更快、更好的了解你的企業及產品。

3. 熟悉自己的產品與同行的產品:質量和價格
要非常清楚你的產品(包括質量)是否適合目標市場?要設法了解其它同行的質量和價格水平。要明白,一份查詢,客戶會同時發給很多供應商。只有你的產品質量及價格優於同行,才有可能最終獲得定單。

4. 熟練掌握處理電子郵件的技巧
a.簡單:
語言要簡單到題,不要羅嗦,言之無物。千萬不要小看處理電子郵件的藝術,很多外貿業務員都不懂如何寫一封好的電子郵件。其中的關鍵就在於你能否把握買家查詢的真正意圖,從而給他最需要的的答覆。

b.可信:
簡單不等如無禮,任何一個人都不喜歡不禮貌的回復。和買家開始聯系時還要注意,在電子郵件的後面,一定要附上你詳細的聯系方式,包括你的姓名、職位、公司名、電話、傳真、E-mail地址、網址和公司地址等信息內容,給對方一個很正規的印象。

c.恰當:
恰當是最難的!這不僅包含了前兩個因素,更重要的是專業。

(1)買家總希望和精通產品的人打交道,如果你在回復查詢時錯誤百出,一看就是外行,買家會認為你不是真正的生產廠家,或者對產品並不熟悉,很可能就一去不回。所以回復時一定要詳細注明產品的規格、包裝方式、功用、報價等資料。
(2)利用電子郵件傳遞圖片的優勢,這樣更能說明問題,也可以降低成本。
(3)發出郵件之前,仔細檢查一下,是否有拼寫或語法錯誤,要將不良印象減到最小。
(4)報價要斟酌,不要留下太大的壓價餘地,否則買家會產生懷疑。而且,要細分客戶,根據客戶所的國家、地區給出不同的報價。比如歐美客戶和南美、中東的客戶大多數會在產品檔次上要求不同,如果你給南美、中東的客戶報歐美市場的價格,很可能會把對方嚇跑。

d.快速:
買家總希望盡快地得到回復,如果對客戶的查詢回復太遲,不僅會失去商機,而且會使對方對你的效率及能力產生懷疑。即使是不能立即回復的問題,也應該在內部商議後給予明確答復,切忌盲目應承,往往起反作用。

5. 要不斷的跟進曾向你發過查詢的客戶
這一點非常重要!!!
很多人往往覺得網上信息多、成交少,或者沒有成交,就失去了信心,並對收到的查詢不再重視,這是非常狹隘和愚蠢的做法。請想想,換了你是買家,你會第一次就給一個你不了解的供應商下定單嗎?更何況現在的市場基本都是買方主導,買家不管是通過電子商務還是傳統商務手段,輕而易舉就能獲得無數供應商。所以,千萬不要輕視買家的任何查詢!

Leadxpress全球買家名錄文章撰稿員
http://www.leadxpress.com


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