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成功销售员必须具备的条件

1. 分辨买家的网上查询:那个是真的,那个是假的
一般从买家查询的内容,你就能根据经验判断出来哪些是实的,哪些是虚的。重点应该处理那些针对性很强的。对于无价值的询问,要敢于果断舍弃。否则一旦业务做开,你会淹没在没完没了的电子邮件中。

2. 善于通电子邮件了解询问者真正的用意
了解询问者真正的用意。他是真正的买家或只是中间商甚或是你的竞争对手?他购买的动机是什么?他的购买能力如何?掌握这些以后,你就可以有高超的回复处理能力,能够抓住客户的心理,让买家更快、更好的了解你的企业及产品。

3. 熟悉自己的产品与同行的产品:质量和价格
要非常清楚你的产品(包括质量)是否适合目标市场?要设法了解其它同行的质量和价格水平。要明白,一份查询,客户会同时发给很多供货商。只有你的产品质量及价格优于同行,才有可能最终获得定单。

4. 熟练掌握处理电子邮件的技巧
a.简单:
语言要简单到题,不要罗嗦,言之无物。千万不要小看处理电子邮件的艺术,很多外贸业务员都不懂如何写一封好的电子邮件。其中的关键就在于你能否把握买家查询的真正意图,从而给他最需要的的答复。

b.可信:
简单不等如无礼,任何一个人都不喜欢不礼貌的回复。和买家开始联系时还要注意,在电子邮件的后面,一定要附上你详细的联系方式,包括你的姓名、职位、公司名、电话、传真、E-mail地址、网址和公司地址等信息内容,给对方一个很正规的印象。

c.恰当:
恰当是最难的!这不仅包含了前两个因素,更重要的是专业。

(1)买家总希望和精通产品的人打交道,如果你在回复查询时错误百出,一看就是外行,买家会认为你不是真正的生产厂家,或者对产品并不熟悉,很可能就一去不回。所以回复时一定要详细注明产品的规格、包装方式、功用、报价等数据。
(2)利用电子邮件传递图片的优势,这样更能说明问题,也可以降低成本。
(3)发出邮件之前,仔细检查一下,是否有拼写或语法错误,要将不良印象减到最小。
(4)报价要斟酌,不要留下太大的压价余地,否则买家会产生怀疑。而且,要细分客户,根据客户所的国家、地区给出不同的报价。比如欧美客户和南美、中东的客户大多数会在产品档次上要求不同,如果你给南美、中东的客户报欧美市场的价格,很可能会把对方吓跑。

d.快速:
买家总希望尽快地得到回复,如果对客户的查询回复太迟,不仅会失去商机,而且会使对方对你的效率及能力产生怀疑。即使是不能立即回复的问题,也应该在内部商议后给予明确答复,切忌盲目应承,往往起反作用。

5. 要不断的跟进曾向你发过查询的客户
这一点非常重要!!!
很多人往往觉得网上信息多、成交少,或者没有成交,就失去了信心,并对收到的查询不再重视,这是非常狭隘和愚蠢的做法。请想想,换了你是买家,你会第一次就给一个你不了解的供货商下定单吗?更何况现在的市场基本都是买方主导,买家不管是通过电子商务还是传统商务手段,轻而易举就能获得无数供货商。所以,千万不要轻视买家的任何查询!

Leadxpress全球买家名录文章撰稿员
http://www.leadxpress.com


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